現代零售終端建設，是中國煙草銷售網絡建設的重要課題。

零售終端是產品到達消費者完成交易的最終端口，是卷煙接受市場檢驗的最后一環。終端塑造的環境、營造的氛圍、提供的服務，在一定程度上決定了卷煙的狀態，甚至影響到行業的發展狀態。

近十多年，在社會發展、行業政策扶持下，零售終端在變革中前進。從原始的小門小簾、街巷地攤到正規的夫妻店、專賣店再到現代的終端，不斷以新面孔為煙草行業發展、煙草品牌建設、消費者體驗提供基礎服務。

尤其是在近幾年，隨著消費觀念和消費習慣出現較為明顯的變化，煙草終端也再度發生改變。

現代終端建設碩果累累

卷煙零售終端建設與時代同步前進。追溯歷史，可以將終端發展路徑分為三個階段，分別是原始終端時期、傳統終端向現代化終端轉型時期、現代化終端向新零售終端轉型時期。

在原始終端時期，終端建設較為粗放。除了大城市的終端較為整潔有序外，在縣級市場存在較多的地攤、菜市場檔口等業態。這一時期，利群品牌較早布局全國市場。

從1998年起，浙江中煙開始有計劃地耕耘終端，通過改善內部環境、打造陳列柜臺、刻印logo等方式，形成了國內較早一批整潔有序的終端環境，也引起了其他品牌對終端的關注，行業開啟了第一次終端建設浪潮。

十幾年前，傳統終端向現代化終端轉型。當時，部分省級煙草商業企業嘗試探索全省直營終端的連鎖經營模式，并孵化本土流通品牌，如福建省煙草專賣局（公司）打造的“海晟”、湖南省煙草專賣局（公司）旗下的商業流通品牌“636”、上海煙草集團有限責任公司旗下的商業流通品牌“海煙煙行”等。

其中，海晟于2011年注冊，依托規模優勢，規范終端建設，形成了具有福建特色的零售終端建設成果和經驗。在終端店之外，還負責福建省煙草商業系統多元化投資管理工作。“636”于2007年注冊，以客戶自愿加盟為基礎，統一授權使用“湘匯636”商標標識 ，還延伸出農網零售終端加盟品牌“湘村636”。海煙煙行在穩控直營門店規模的基礎上，還定位新品試銷基地、品牌展示基地、消費體驗基地，探索品牌外延服務。

六七年前，新零售蓬勃發展，實體零售開始數字化重塑，連鎖化、體驗型、平臺型的新零售終端出現。大連的“金葉春天”、浙江的“香溢零售”、廣東的“20支”、貴州的“黔彩”、河南的“金葉”、陜西的“iST絲路情”、浙江的“燃逅”、江蘇的“金絲利零售”等嶄露頭角，成為終端轉型、渠道品牌化的代表。同時，早批次的流通品牌的“636”、“海煙煙行”等也開始以數字化賦能品牌，對終端進行了二次升級。

另外，煙草品牌、商業企業開始與行業外的大型品牌跨界合作，成為終端界的新物種。比如，“中華”與中國石油加油站便利店“昆侖好客”合作建造終端店——“中華旗艦店”，店內分為“中華”陳列區、其他高檔煙陳列區和體驗服務區。山東省煙草專賣局（公司）、山東中煙與中國石化加油站便利店“易捷”合作，并打造“易捷定制產品”。

還有，在電子煙市場，MOK旗艦店成為國內首家新型煙草制品旗艦店，是消費者進行產品品吸體驗、了解新型煙草制品和雪茄相關知識、品牌組織活動的重要場地，也是現代終端的創新代表之一。

相比以往，這一批的終端體驗店將“現代”的特征發揮地淋漓盡致。外觀上，店面整潔、明亮、有序，比如“金葉春天”店頭上都有統一的品牌標識；服務上，清新、專業、愉快；設備上，多與互聯網巨頭合作，使用最前沿的軟硬件設備，在支付方式、數據采集上創新斐然。

比如“燃逅”采用“香溢家”智能購物系統，智能電子屏上集合了多種現代化功能，科技感很強；體驗上，從過去的注重商品買賣向增強消費者體驗轉變。比如，“燃逅”除了卷煙陳列區外，還有微型博物館、手工DIY、雪茄吧等特色區塊，給予消費者充分的體驗空間。

2023年，終端建設從市場回歸“市場”

現代終端建設是一個長期命題。

終端店的自然老化、新消費觀念新消費形式的出現、新技術新設備的使用、行業和品牌的競爭需求、控煙政策的影響、互聯網傳播的硬傷、非煙產品的銷售需要……諸多因素共同推動了現代零售終端進步。近兩年，社會消費環境蓬勃發展，終端環境隨之變化。在經過了歷年的現代化變革后，新的一年終端建設會再度邁出步伐。

新的時期，在煙草行業的總體把控下，終端建設應該是多股力量齊頭并進。

一方面是當前的中堅力量——個體經營的零售終端。在涌動的市場潮流下，他們會自發地根據自身財力、智力進行終端的改造與發展。除了硬裝——店面裝潢、陳列、硬件設備的跟進外，還會在軟裝——個人專業素質、服務質量、售后跟進上保持提升。

另一方面是當前的先進力量——包括流通品牌在內的新零售終端的整體提升。這一力量或是由工商業根據戰略需要組織參與，或是互聯網公司根據市場需求建立，比如盒馬鮮生、每日優鮮、便利蜂、京東線下超市等。不論是哪種，相對而言都是更有組織、有長遠的規劃和抵抗風險的能力。

另外，終端零售可能還會出現一些新興的力量，即由專業的公司組織參與的零售終端。筆者曾在西南地區出差時，看到該城市有一家由專業的投資公司與煙草公司企業合作打造的零售終端店。

公司為終端店進貨、銷售、管理、設備更新、裝潢提供智力支持和統一管理，使店面裝潢一致、設備先進、服務人員專業，還在店內設置多個分區，不僅可提升消費體驗，還能為品牌線下活動提供沉浸式場地。據該店工作人員透露，他們的連鎖店已經有四十家左右，且店面多是在繁華的市中心、消費能力優秀的地段選址。

筆者認為，這種連鎖店的打造方式在行業內尚未鮮見，或可成為未來終端建設的力量之一。

在終端環境建設上，新型零售終端將會更重視消費體驗，通過環境分區，給予消費者舒適感，并力爭成為品牌線下活動場所；

還將繼續以智慧賦能，通過群體畫像、精準宣傳、精準溝通等，節約品牌物力人力，提高宣傳效率；

終端服務人員素質有所提升，工作人員除了定期接受工商企業的培訓外，自愿的付費培訓將會越來越多；

農村城鎮的終端店提質升級，渠道掌控力增強。

新的時期，一個外松內緊——外部平靜美好、內部競爭升級的終端氛圍正在形成。